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公司化管理模式下的客户细分和市场拓展讲座 暨中小律师事务所分配机制及客户拓展研讨会

2013-11-18 10:57:47

    20131117日,本所副主任、合伙人张旭锋律师、公共业务拓展部周小妹出席了题为“公司化管理模式下的客户细分和市场拓展讲座”及“中小律师事务所分配机制及客户拓展研讨会”。

是次讲座由天津金诺律师事务所(“金诺”)首席合伙人李海波(“李律师”)以“公司化管理模式下的客户细分和市场拓展”为题,于广州市律师协会(“市律协”)举办的讲座上介绍了金诺律师事务所的改革和发展进程。李律师分别从“公司化管理”“客户细分”以及“市场拓展” 这三个切入点展开介绍金诺律师事务所的管理体系的建立和运营。 

    第一,就提倡现代律师事务所“公司化管理”而言,李律师从对传统的提成制的反思,点出传统提成制存在的弊端,提出变革的必要性和方向,再进一步提出公司化管理的优势和前景。针对传统机制的弊端,李律师对律师事务所的管理模式提出四个变革方向:1、从个体制向真正的合伙制转变;2、从单纯追求个人收入向追求企业效益转变;3、从单一的管理手段向综合系统的管理体系的转变;4、从帮助成员赚钱转向帮助成员规划职业生涯。顺应前述四个变革方向,李律师介绍了具体的变革措施例如:聘用律师实行评级和授薪制度;合伙人评级分红和晋升制度。 

    第二,“客户细分”有利于律师事务所甄别“谁是好客户”。从收益层面的分析,纵向通过分析律师对客户案件的处理平均费率与合理费率(总体平均标准为1200-1500/小时)比较分析;横向分析比较各客户间的案件处理平均费率。李律师对客户价值分析的小结:“中间层最稳定,低费率的客户一定是垃圾客户,签约必须限时,客户需要被培养和教育,客户需要跟律师一同成长 。”另外,金诺还会作以下几种结构分析:客户结构分析;平均客户费率分析;部门客户分析;新增客户分析;形势分析,有针对性地开发客户,如发展优质民营企业;顾问客户级别顾问费率分为VIP - 普通客户 - 非正常客户 。掌握律师事务所客户的来源、分布、质量结构,有利于律所寻求改善,增加VIP客户和普通客户。客户特征反映律师事务所的特点。换言之,客户是律所的招牌和资源。同时,客户同质化有利于营销。 

    第三,对于“市场拓展”,李律师介绍了金诺的几种营销模式:1、“研发带开发的模式”:开发大学教授资源,课题决策研究的参与和项目的考察,初期的参与使得律所自然而然成为项目的律师;2、培训带开发:汇总资源制作培训服务菜单(题目 - 简介 - 时间 - 费率); 3、专业营销:定期发行专刊;4、进入高端人群:举办“高尔夫邀请赛” 打开知名度获得银行客户的私人财富管理业务;5、微博、微信营销:但目前类似平台太多,不建议频繁地向客户发送;6、社会责任和客户认同:捐款设立爱心病房,制作社会责任报告;7、律师所内部结合进行专业开发和整合推出新型服务,共同开发新的业务领域。 

    整场讲座的分享不仅仅是让听众思考如何管理律师事务所,更是点出了一个核心问题:律师事务所的核心问题是合伙人的问题,合伙人的分配不仅是如何分钱的问题,更重要的是关系的问题。 

    市律协律师事务所管理指导工作委员会(律管委)主任张白沙律师主持了17日上午的讲座,下午的研讨会由市律协律管委副主任黄添顺律师主持。活动结束后,张旭锋律师及其他律管委委员与李海波律师合影留念。

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